Você sabe com quem está falando?

No mundo dos negócios, dentro ou fora da internet, é fundamental conhecer o cliente, para que você consiga dialogar com ele, da forma como ele gosta e para que ele compre de você. Parece óbvio, mas não é! Você, sabe com quem está falando? Conhece bem quem são seus clientes? Já documentou em algum momento como eles são?

Não é porque você está vendendo na internet que você irá atender o Brasil inteiro. A internet trás o benefício de você ampliar o seu canal de comunicação e vender mais, e pra isso, você precisa ter foco. Para entender quem é o seu cliente, já não basta mais só definir a idade, gênero, classe A, B, C. Como dizem os especialistas, isso é coisa do passado! É preciso ir além. É preciso definir sua persona, ou seja, a representação de seu público ideal.

O que você tem para oferecer não serve pra todo mundo!

Se nas vendas tradicionais, como num corredor de supermercado, é bastante desafiador atrair a atenção do consumidor para o seu produto, imagine esse desafio na internet, onde as pessoas mudam de sites e perfis de redes sociais em segundos. É preciso conhecer bem quem está comprando de você e preparar uma comunicação relevante para ele.

Se você nunca ouviu falar em personas, preparei um resumo para ajudá-lo.

O que é uma Buyer Persona?

É uma representação fictícia do seu cliente ideal, onde você descreve os dados demográficos e comportamentais sobre o seu público.

Quando você descreve uma ou mais personas você:

Melhora sua estratégia de marketing para atingir seus objetivos.
Produz conteúdos direcionados e pertinentes.
Divulga os conteúdos produzidos no lugar e momento certos.
Aumenta suas vendas!

Dica: ao invés de enviar a mesma mensagem de e-mail para toda sua base, experimente segmentá-la de acordo com os perfis de personas que você encontrar. Prepare mensagens diferenciadas, embora o objetivo da comunicação seja a mesmo.

Como criar uma Buyer Persona?

Define-se uma buyer persona através de pesquisas, conversas com seus próprios clientes e com clientes potenciais.

Dica: O questionário pode ser feito por telefone, numa conversa pessoalmente ou através de ferramentas que você encontra na internet (algumas tem versão gratuita), como a Typeform.

Dependendo do negócio, é possível ter mais de uma persona, pois hoje o processo de compra, em alguns casos, não se concentra mais em uma única pessoa. Seja numa relação B2B ou B2C, pode existir o influenciador, o decisor e o comprador no processo. Portanto é preciso identificá-los para preparar uma comunicação assertiva.

Para traçar o perfil da sua persona, monte um questionário baseado em algumas perguntas (que podem ser adaptadas de acordo com sua necessidade) como:

Qual o nome, idade, sexo?
O que sua persona faz? Qual é a profissão, onde trabalha?
Qual é o nível de escolaridade e hábitos de leitura?
Quais os meios de comunicação utilizados por ela? Jornais, revistas impressas, TV, rádio, internet?
Na internet, quais as redes sociais que o seu público se conecta?
Quais os principais objetivos da sua persona ao adquirir o seu produto/serviço?
Quais os principais problemas/desafios dessa persona? Como sua empresa pode ajudar?
Que tipo de assunto interessaria para ela sobre o seu setor?
Quais são as atividades mais comuns que ela realiza como pessoa e como profissional?
Como são seus hábitos de compra?
São pessoas descoladas ou pessoas mais tranquilas em relação às compras?
Onde essas pessoas se encontram?
Quais palavras-chave elas utilizam para encontrar o que precisam?

Como criar o documento da Buyer Persona?

Após receber o retorno dos questionários, você começa a identificar afinidades e a criar grupos de personas. Essas informações serão descritas em PDF, Word ou Power Point, como preferir.

Existem várias ideias de formatos para construção do documento de personas. Alguns exemplos:

Ferramentas de criação de Buyer Persona

A HubSpot, uma das referências mundiais de inbound marketing, criou um guia e um gerador de personas que você pode utilizar gratuitamente. Está em inglês e você pode preencher diretamente no site ou no seu computador quando você fizer o download do material.

http://makemypersona.com

How to Quickly & Easily Create a Buyer Persona [Free Tool]

A Rock Content, referência em Marketing de Conteúdo, em parceria com a Resultados Digitais, referência em automação de inbound marketing, ambas empresas brasileiras, também criaram um guia e um gerador de personas para você preencher e imprimir. Está em português, é algo bem didático e fácil de ser colocado em prática.

http://geradordepersonas.com.br/